Warum Pressearbeit für Ihre Kundengewinnung sinnvoll ist
Gerade kleine Unternehmen und Mittelständler können mit guter Pressearbeit sichtbarer werden und dadurch langfristig Kunden gewinnen.
In diesem Blogartikel erkläre ich
was Pressearbeit überhaupt ist
wie Sie mit Pressearbeit bekannt werden und damit Kunden gewinnen
und gebe konkrete Tipps, wie Sie alleine Ihre erste Schritte in Sachen Pressearbeit gehen können.
Was ist Pressearbeit?
Bei der Frage, wie Sie neue Kunden finden können, denken Sie vielleicht eher an Vertrieb und Werbung als an Pressearbeit. Doch auch Pressearbeit hilft - gut gemacht - bei der Kundengewinnung.
Pressearbeit heißt, dass Sie mit einem Thema auf Journalisten zugehen, damit die Redaktion darüber berichtet. Idealerweise ist das Thema so gewählt, dass es für die Redaktion interessant ist UND auf Ihre Bekanntheit einzahlt.
Den Unterschied zwischen PR und Werbung können Sie hier nachlesen
Hand aufs Herz: Haben Sie als Kleinunternehmer, Gewerbetreibende oder Mittelständler überhaupt schon mal an Medienarbeit gedacht?
Nein? Dann lesen Sie bitte weiter.
Dazu eine kleine Anekdote (falls Sie keine Anekdoten mögen, einfach direkt weiter zum ersten Vorteil der Pressearbeit scrollen):
Ich bekam neulich den Auftrag ein Porträt über eine kleine Zigarrenfabrik zu schreiben. Mit allem Drum und Dran samt eigens engagierten Fotografen. Hat man heute als Journalistin aus Budgetgründen nicht mehr so oft.
Inhaltlich und optisch war alles geboten: Eine alte Fabrikhalle, in der uralte Werkbänke standen, eine Mitarbeiterin, die live vor uns Zigarren drehte, ein offener und netter Firmenchef, der über die Freuden und Widrigkeiten des Kleinunternehmerseins erzählte und zum Abschluss habe ich sogar meine erste Zigarre geraucht.
Kurzum: Ein Journalisten-Traum! Und ehrlich gesagt auch ziemlich cool für den Zigarrenproduzenten.
Wir plauderten auch über die Marketingstrategie, denn schließlich soll die kleine Firma wachsen. “Und welche Rolle spielt dabei Pressearbeit?”, fragte ich.
Die Antwort: keine.
Bereits im Vorfeld war mein Gastgeber, übrigens Ex-Marketingvorstand eines börsennotierten Unternehmens, überrascht, dass ich ihn nach bereits erschienenen Artikeln über die Zigarrenfabrik fragte, um mich einzulesen und mich auf den Termin vorzubereiten.
Schließlich war ich selbst erst durch einen Magazin-Artikel auf die Zigarrenfabrik aufmerksam geworden.
“Die Artikel habe ich nicht mehr. Warum sollte ich die aufheben?”
Daraufhin war ich wiederum verblüfft und meinte: “Na, machen Sie doch auf Ihrer Website eine gut sichtbare Presse-Seite, zeigen Sie Ausrisse (vor der vollständigen Übernahme eines Artikels ohne Rücksprache mit der Redaktion sei hier schon mal gewarnt!) oder verlinken die Artikel. Das ist eine super Referenz für Kunden und Journalisten.”
Aber: Was genau bringt denn nun Pressearbeit, wenn man eher zu den kleinen Fischen gehört?
Pressearbeit macht Sie bekannter
Gute Pressearbeit führt dazu, dass Sie Stück für Stück bekannter werden. Gerade für kleinere Firmen ist jedes Mosaiksteinchen an Bekanntheitszuwachs für die Kundengewinnung enorm wichtig.
Denn mehr Bekanntheit führt dazu, dass mehr potenzielle Kundinnen und Kunden von der Existenz Ihres Angebots erfahren.
Es ist ein wenig wie in der Mathematik:
Bekanntheit ist eine notwendige, aber natürlich keine hinreichende Bedingung bei der Kundengewinnung.
Heißt übersetzt so viel wie: Nicht jeder, der von meinem Angebot als z.B. als Ballettstudio für Frauen 60+ hört, wird mich anfragen. Weil es halt nicht jeden interessiert, beispielsweise Männer.
Allerdings können Frauen, die noch nie von mir und meinem Ballettstudio 60+ gehört haben, mich ja gar nicht anfragen, weil sie schlicht nicht von meiner Existenz wissen.
Diese Mathe-Formeln sind also ganz easy zu verstehen:
Weniger Bekanntheit = weniger Kundenanfragen = weniger Umsatz
Mehr Bekanntheit = mehr Kundenanfragen = mehr Umsatz
Ergo: Wer als Unternehmer nicht an seiner Bekanntheit arbeitet, verschenkt Umsatzpotenzial.
Presseerwähnungen sind glaubwürdiger als Werbung
Ein Artikel oder ein Interview, bei dem Sie beispielsweise als Expertin für Altersvorsorge und Geldanlage zitiert werden, wirkt viel ehrlicher und glaubwürdiger als Werbung.
Warum?
Weil eine dritte Person, nämlich der Journalist, über Sie berichtet. Und nicht Sie selbst Ihre Dienstleistung anpreisen. Wie heißt es so schön? Eigenlob stinkt.
Journalisten schreiben sachlich. Sie orientieren sich an Fakten. Ihre Aufgabe ist es nicht, Sie und Ihre Dienstleistung gut zu finden oder gar zu bewerben. Ganz im Gegenteil.
Gute Journalisten nutzen immer mehrere Quellen. Möglicherweise sind Sie auch nicht die einzige Altersvorsorge-Expertin, die in dem Artikel zu Wort kommt. Das ist nicht schlimm, sondern eher der Normalfall und spricht für den Journalisten.
Sie haben den Platz nicht gekauft, sondern der Journalist hält Sie für so kompetent, dass er Sie anfragt. Er oder sie gibt Ihnen die Gelegenheit zu erklären, welche Strategie Sie für richtig halten. Beispielsweise, indem Sie erklären, welche Finanzprodukte bzw. Anlageklassen Sie grundsätzlich empfehlen und welche eben nicht.
Sie bekommen möglicherweise auch den Platz ausführlich zu erklären, wie Sie bei einer Finanzberatung vorgehen. Und was Sie als Beraterin von Ihrer Konkurrenz unterscheidet.
Medienresonanz verleiht Ihnen Experten-Status
PR-Berater und Pressesprecher sind immer super happy, wenn sie ihre PR-Kunden in einem renommierten Medium unterbringen. Tenor: “Das ist gut fürs Image!”
Beispiel: Wenn ich in einem Artikel, sagen wir, im Wirtschaftsteil der Süddeutschen Zeitung zitiert werde, verschafft mir das eine gewisse Relevanz.
Es findet ein Imagetransfer vom Medium auf mich als Dienstleisterin statt, denn schließlich hält der SZ-Journalist mich in Sachen Altersvorsorge offenbar für so kompetent, dass er mich als Interview-Partnerin ausgewählt hat. Und nicht jemand anders.
Schaffen Sie es in ein reichweitenstarkes und renommiertes Medium, dann haben Sie quasi den PR-Jackpot geknackt!
Oftmals bewirkt so eine Presseveröffentlichung in einem bekannten Medium, das andere Medien nachziehen und mich auch als Expertin anfragen. Ich spreche dann vom Multiplikatoren-Effekt.
Pressearbeit kostet Zeit - und sonst nix
Werbung kostet Geld. Je öfter Sie Werbung schalten und je reichweitenstärker das Medium ist, desto mehr müssen Sie investieren.
Auch Google Ads sind auf Dauer kostspielig - und bringen kleineren Unternehmen gar nicht sooo viel, finde ich.
Klar ist: Als Einzelunternehmer oder Freiberufler können Sie beim Werbebudget nicht mit den großen Konkurrenten mithalten.
Bei der Pressearbeit ist das anders. Pressearbeit kostet Sie Zeit und sonst nix. Vorausgesetzt natürlich, Sie machen es richtig und haben verstanden, wie Journalisten ticken.
Gut, etwas Geduld und Durchhaltevermögen schaden natürlich auch nicht.
Als kleines Unternehmen bzw. Startup genießen Sie bei Journalisten sogar häufig noch Welpenschutz, denn Journalisten schreiben lieber über kleine Unternehmer, die noch was werden wollen, als über große etablierte Platzhirsche.
Ihr erster Schritt in die Pressearbeit dauert nur 5 Minuten
Signalisieren Sie auf Ihrer Website, dass Sie Presseanfragen gegenüber offen sind! Natürlich nur, wenn Sie das auch wirklich sind.
Hier komme ich nun wieder auf meinen kleinen Zigarrenproduzenten zurück:
Ich habe ewig die Website abgesurft und abgesucht, um schließlich über ein Kontaktformular😖 meine erste Anfrage zu stellen. Kontaktformulare sind bei Journalisten ungefähr so beliebt wie eine Info@Mail-Adresse. Beides hat bei Journalisten den Ruf im Nirvana des Netzes zu verschwinden.
So war es dann in diesem Fall auch. Ich bekam keine Antwort.
Ich recherchierte die konkrete Mailadresse des Inhabers und schrieb ihn an. Dass es tatsächlich zu dem Termin und der Veröffentlichung kam, lag also allein an meiner Beharrlichkeit.
Was ich damit sagen möchte:
Ich will gar nicht wissen, wie oft gerade kleine Unternehmen ihre Chancen auf eine Veröffentlichung vergeben:
Einfach, weil sie es Journalisten unnötig schwer machen sie zu kontaktieren
Weil sie den Nutzen von Pressearbeit schlichtweg nicht verstehen
Oder weil sie nicht oder viel zu spät auf Presseanfragen reagieren
Mein Tipp: Richten Sie auf Ihrer Website eine Presse-Seite ein, wenn schon über Sie geschrieben wurde.
Falls nicht oder falls Ihnen das zu aufwändig erscheint: Stellen Sie einfach einen (Presse)kontakt mit Name, Durchwahl und Mailadresse auf Ihre Website.
Bitte KEINE Info@Adresse, keinen Kontakt zum ahnungslosen Vorzimmer-Personal oder zum Azubi im ersten Lehrjahr (nix gegen Azubis, aber als Pressekontakt sind sie eben nicht ideal).
Es sollte schon eine nette, professionelle Person sein, die weiß, wie man mit der Presse umgeht.
Wenn Journalisten nämlich zu lange suchen müssen oder doof behandelt werden, gehen sie. Und fragen die Konkurrenz an.
Wer sich aber kontinuierlich mit etwas Geschick der Presse widmet, wird langfristig bekannter und dadurch mehr Kunden gewinnen.
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