Wie gewinne ich Kunden?
“Wie gewinne ich Kunden?” gehört zu den zentralen Fragen. Insbesondere, wenn Sie als Freiberufler, Solopreneur oder kleineres Unternehmen starten.
Egal in welcher Branche Sie sich als Freiberufler, Solopreneur oder Unternehmerin bewegen, die Frage “Wie gewinne ich Kunden?” ist natürlich zentral. Der Strauss der Möglichkeiten für Marketing und Akquise ist schier endlos.
Das macht es natürlich schwer sich zu entscheiden. Aber entscheiden müssen Sie sich, denn alle Methoden der Kundengewinnung können Sie weder zeitlich noch finanziell schaffen.
Der mühsame Klassiker: 1:1 Kaltakquise
Kennen Sie noch den Begriff des Hausierers? In meiner Kindheit (im letzten Jahrtausend) gingen Hausierer noch von Haustür zu Haustür. Sie klingelten auf gut Glück in der Hoffnung einige ihrer Bürsten zu verkaufen, Messer oder Scheren schleifen zu können oder Zeitschriften-Abos zu verticken. Der berühmte Begriff der Drückerkolonne entstand und damit auch ein Paragraf, der bei sogenannten Haustürgeschäften ein 14-tägiges Rücktrittsrecht gewährt.
Analog praktizieren heute mehr oder weniger seriöse Dienstleister branchenübergreifend ihre Kaltakquise über soziale Medien wie Xing und Linkedin. Auch ich wurde schon mehrfach angeschrieben, ob ich nicht an “nachhaltiger Geldanlage” oder Immobilieninvestments interessiert sei.
Sie merken vielleicht schon, wie begeistert ich von Kaltakquise im Privatkundensegment bin. Nämlich gar nicht.
Warum?
Die Initiative kommt vom Anbieter - und nicht vom potenziellen Kunden, dem Nachfragenden. Das versetzt Sie schon psychologisch in die Rolle desjenigen, der etwas vom anderen will, nämlich einen Auftrag. Je nach persönlicher Lage und Auftreten, wirken solche Verkäufer verzweifelt (weil sie dringend einen Auftrag brauchen) oder aufdringlich.
Kaltakquise bedeutet automatisch, dass viele der Menschen, die Sie ansprechen, sich gar nicht für Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren und Sie viel mehr Aufwand betreiben müssen, um letztendlich erfolgreich zu verkaufen. Oder wie das Neudeutsch heißt: zu konvertieren.
Zudem gibt es gesetzliche Vorschriften, die Ihre Akquise-Tätigkeit einschränken. Kaltakquise per Telefon (“cold calls”) ist bei Endverbrauchern schon lange verboten. Bei B-to-B-Kunden muss eine “mutmaßliche Einwilligung” vorliegen, d.h. wenn ich als freie Reisejournalistin einer mir bislang unbekannten Reiseredakteurin eines Mediums eine Reisereportage anbiete, kann ich davon ausgehen, dass sie mutmaßlich mit dem Prozedere einverstanden ist.
Ich persönlich fände Klinkenputzen bei Privatkunden schwierig. Einfach, weil man schnell in die Position der nervigen Verkäuferin gerät und mir das unangenehm ist.
Etwas anders verhält es sich bei B-to-B. Hier praktiziere ich Kaltakquise, weil sie in meiner Branche üblich ist (ich musste das aber auch lernen und mich anfangs überwinden). Trotzdem gelten auch für B-to-B alle genannten Nachteile: denn auch hier ist Kaltakquise vergleichsweise ineffizient.
2. Die teure Variante: Anzeigen in Zeitungen und Magazinen schalten
Anzeigen sind eine gute Möglichkeit um Aufmerksamkeit zu generieren, aber gerade für Freiberufler und Kleinunternehmen ist dieses Vorgehen oft (zu) teuer und nur in besonderen Fällen ratsam.
Warum?
Eine gedruckte Anzeige in einer Tageszeitung hat eine sehr kurze Lebensdauer - nämlich genau einen Tag. Dafür kostet eine Anzeige aber schnell mehrere hundert Euro. Zudem ist es mit einer einzelnen Anzeige oft nicht getan. Es kann also gut passieren, dass Sie eine oder mehrere Anzeigen schalten und danach keine Anfrage erhalten. Ausnahme: Wenn Sie ein lokales Business haben, kann eine Anzeige im Lokalteil oder in einer Branchen-spezifischen Beilage durchaus sinnvoll sein.
Magazine haben längere Erscheinungsintervalle, von einer Woche, einem Monat, selten auch zweimonatlich (wie etwa “mare”), einige Zeitschriften erscheinen vierteljährlich. Die bekannten Magazine mit großer Reichweite dürften wohl für die meisten Kleinunternehmen und viele Mittelständler aber schlicht unerschwinglich sein.
Je nischiger das Magazin ist, desto kleiner ist die Leserschaft, aber desto fokussierter sind auch die Interessen der Leserinnen und Leser. Special-Interest-Magazine, z.B. für bestimmte Sportarten, und Fachzeitschriften, z.B. über bestimmte Branchen, sind also durchaus eine erwägenswerte Option, wenn Sie deren Nische bedienen. Beispiel: Wenn Sie ein Coaching für Sportkletterer mit Höhenangst anbieten, kann eine kleine Anzeige mit dieser besonderen Kompetenz in einer Zeitschrift für Sportkletterer Großes bewirken.
Deutschland ist das Land der Fachzeitschriften! Ich habe einige Jahre für eine Fachzeitschrift mit dem sinnigen Namen “GV Praxis” (führte öfter zum Schmunzeln im Freundeskreis) gearbeitet. Das Fachmagazin beschäftigt sich mit allen betriebswirtschaftlichen Fragen der Gemeinschaftsverpflegung, also Betriebsrestaurants, Krankenhausverpflegung und Schulcatering. Meinen ersten Artikel schrieb ich damals über die frisch eröffnete Zeughaus-Mensa im Marstall in Heidelberg. Eine Ernährungsberaterin, die sich auf das Thema gesunde und erschwingliche Kindergartenverpflegung spezialisiert hat, könnte dort per Anzeige recht zielgruppengenau inserieren und neue Kunden gewinnen.
Es gibt auch Titel wie “Holstein International” (für die richtige Auswahl eines Zuchtbullen"), “Der Jagdgebrauchshund” (für Züchter, Richter und Hundeführer) und “Fleischwirtschaft” (für Entscheiderinnen und Entscheider der Fleischindustrie). Daher mein Tipp: Googlen Sie Ihre Nische in Verbindung mit dem Begriff “Magazin” oder “Zeitschrift”. Es gibt, glaube ich, nix, was es nicht gibt.
3. Die preisgünstige Methode: Pressearbeit in Eigenregie
Pressearbeit ist das Pendant zur Werbung, beides ist wichtig für die Existenz der Medien. Wie das Zusammenspiel von Werbung und PR für Medien funktioniert, sei hier nochmal erwähnt:
Werbeeinnahmen sind überlebenswichtig für den Großteil aller Tageszeitungen, Magazine, Fachmedien, Special-Interest-Medien, denn genau mit diesen Einnahmen finanzieren Verlage ihre (hoffentlich) unabhängige journalistische Arbeit, und zwar in Form von festangestellten Redakteuren, aber eben auch in Form von Honoraren für Freelancer.
Gut gemachte Pressearbeit liefert wiederum Impulse für Inhalte, über die Redaktionen berichten. Das fängt im Lokalen bei Medienmitteilungen von Stadtverwaltung und Landkreisen, Vereinen, Spendenübergaben und lokalen Unternehmen an, geht über PR-Abteilungen großer Konzerne bis hin zu PR-Agenturen, die sortiert nach Interessen der Journalisten/Redaktionen die Storys und Themen ihrer PR-Kunden möglichst spezifisch streuen. Mit guten Inhalten locken Redaktionen ihre Leser und generieren Vertriebserlöse. Auch diese Vertriebserlöse finanzieren Redaktionen.
Was heißt das für Sie als Soloselbstständiger oder Kleinunternehmer, der Kunden gewinnen möchte? Werbung wirkt schnell, kostet aber Geld.
Bei Pressearbeit müssen Sie dagegen Zeit und Geduld mitbringen. Vermutlich werden die ersten Redaktionen, die Sie anschreiben, nicht gleich auf Ihre Themenangebote anspringen, aber wer am Ball bleibt und sich nicht entmutigen lässt, wird in die Medien kommen.
Bezogen auf die eben genannten Beispiele Ernährungsberaterin für Kindergärten und Coach für Kletterer mit Höhenangst heißt das auch: Sie könnten statt einer Anzeige zu schalten genauso gut den entsprechenden Fachredaktionen Themen anbieten.
Perfekte Pressearbeit aus Journalisten-Perspektive (!) ist für Kleinunternehmen und Mittelständler meiner Meinung nach eine sehr gute Möglichkeit bekannter zu werden: es kostet Sie nichts außer Zeit und etwas Überwindung. Wenn es dann aber klappt, erreichen Sie mit kontinuierlicher Pressearbeit eine Bekanntheit, die Sie niemals per 1:1-Akquise erreichen können.
Zum Einstieg Ihrer Pressearbeit können Sie sich von mir unterstützen lassen. Danach entwickeln Sie Ihr Gelerntes selbstständig weiter, Sie entwickeln Ihren eigenen Stil und werden selbstbewusster im Umgang mit der Presse.
4. Die elegante Variante: Suchmaschinen-Optimierung
Für den Fall, dass Sie noch nichts von SEO gehört haben: Suchmaschinen-Optimierung, auch kurz SEO (für Search Engine Optimization) genannt, bedeutet, dass Sie Ihre Website so optimieren, dass bei der Eingabe bestimmter Begriffe (“Keywords”) Ihr Angebot bei Google möglichst weit oben erscheint.
Warum ist das wichtig? Fast jeder, der eine Dienstleistung oder ein Produkt sucht, schaut erst mal im Netz, in 90 Prozent der Suchanfragen googelt er oder sie.
Wie gewinne ich damit Kunden? Nun, das ist relativ einfach (aber arbeitsintensiv). Sie optimieren Ihre Website auf die Begriffe, die Ihre potenzielle Kundinnen und Kunden mutmaßlich in die Suchmaschine eingeben.
Das Elegante daran: Sie müssen nicht auf Ihre Kundschaft zugehen, sondern die Kundinnen und Kunden kommen zu Ihnen. Je weiter Sie bei den Suchtreffern oben landen und je überzeugender Ihr Snippet (= Textblock, der bei Google sichtbar ist) wirkt, desto häufiger klickt der Kunde auf Ihre Website. Gut gemacht, übernimmt Ihre Website damit für Sie die Kaltakquise.
Ich habe mich in den vergangenen drei Jahren sehr intensiv mit Suchmaschinen-Optimierung beschäftigt und kann aus eigener Erfahrung sagen: Es ist seeehr viel Arbeit, aber es lohnt sich, weil es langfristig und dauerhaft funktioniert.
Mein persönlicher SEO-Lernprozess ging so:
Ich schob das Thema jahrelang (eigentlich ein Jahrzehnt lang) vor mir her. Einfach, weil ich keinen Zugang fand, ich den Sinn von SEO nicht so richtig verstand und mich die komischen Begriffe nervten. Zudem hatte SEO einen schlechten Ruf. Ich sag nur Keyword-Stuffing oder warum die Frage “Wie gewinne ich Kunden?” in einem Artikel über “Wie gewinne ich Kunden?” 20 mal vorkommt 😜
Als ich mit einem sehr einfach gestrickten SEO-Online-Kurs anfing, lernte ich langsam, was SEO praktisch bedeutet. Wort für Wort entschlüsselte ich den geballten Fachjargon wie H1, Metadescription, Snippet, Suchvolumen und kämpfte mich durch.
Irgendwann hat’s bei mir im Hirn Klick gemacht und ich verstand die Zusammenhänge.
Es hat dann noch eine Weile gedauert, doch dann konnte ich meine Früchte ernten und die Anfragen trudelten regelmäßig ein.
5. Welche Methoden gibt es noch um Kunden zu gewinnen?
Es gibt noch eine ganze weitere Reihe von Möglichkeiten neue Kunden zu gewinnen:
Google-Ads schalten
Vorträge halten, beispielsweise an Volkshochschulen
ein Sachbuch schreiben, um darüber Aufmerksamkeit zu generieren und in die Medien zu kommen
einen Podcast gründen, der für die Zielgruppe interessant ist
und natürlich können Sie für Ihre Kundengewinnung alle Social-Media-Kanäle wie Linkedin und Instagram nutzen
In all diesen Segmenten habe ich eigene Erfahrungen gesammelt und werde diese Varianten in separaten Blogartikeln beleuchten (dauert aber noch ein bisschen).
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Wie gewinne ich Kunden? Alles, was Sie wissen müssen.
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